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老人錢包為何屢失守? 會銷人員:我們『看人下菜』

時間:2018-07-11 10:12:00

新華社上海7月11日電 題:『會銷』盯上老人,『銀發』錢包誰來守?

新華社記者 周琳

一個看起來金光燦燦的貔貅擺件,被說成『開光足金』;一盒幾十元買來的野山參,被包裝成抗癌神藥;一款金槍魚油膠囊,說是治療高血壓『聖品』……持續四天的會議銷售,讓不少老年人心甘情願為這樣的『六件套』買單數萬元。

近日,因在經營活動中開展虛假宣傳、誇大提供商品的性能,侵犯消費者權益,上海定元實業有限公司被上海市工商局查處,沒收違法所得145萬餘元,並處以145萬餘元罰款。『銀發收割機』緣何屢屢得逞?

消費者:我本以為可以捂緊錢包的,後來不由自主

60歲的李阿姨:我已經退休了,在家無聊,是在報箱裡看到會議通知的。上面說送節能燈,又說是『節能減排辦公室』組織的,就決定去聽一聽。子女們也勸過我不要買亂七八糟的保健品。我心裡想,我只要捂緊錢包就行了,我不會買,我就是去領免費東西的。

到了之後第一天,他們說購買產品當場返現,好多人花100元買蛋白粉,就能返還120元。第二天,還是這樣的方式,買了當場返現,而且比第一天返的還多。第三天,他們都在說這個金槍魚油膠囊特別好用,對高血壓、心腦血管疾病都有幫助,而且當天只有4個優惠名額,500元一瓶,買了還能當場返現600元。

到了第四天,購買產品不能返現。現場接入了全國視頻直播,廠家的副總說,這些膠囊只有在這個會上纔能優惠買,買一瓶送三瓶,還送很多贈品,贈送的電飯鍋還是大牌子。到了這個時候,大家都想買了。

我也有點心動,心想這個金槍魚油膠囊,就算吃不好人也肯定吃不死人,最後我也花了將近4000元,買了一盒膠囊,送了一支野山參和一只貔貅擺件,還有其他一些贈品組成了『六件套』。

其實一開始我是不想買的,後來還是不由自主地買了。回頭想一想,一個原因是老年人太寂寞了,現場的那些小伙子,嘴巴都特別甜。另一個是不敢不買,我們的兒女信息、家庭住址、電話號碼他們都知道,有點害怕。以後我再遇到類似的情況,也說不好還會不會買。

會銷人員:我們針對客戶層層誘導,『看人下菜』

會銷『講師』肖某:我們從2016年6月到2017年4月搞了58次會議,賣了2000多萬元。為什麼會用四天的會議銷售,就是要一步步引導,缺一步消費者都有可能不買賬。

以贈品為誘餌,層層進行誘導式營銷。我們就用金槍魚油膠囊這個主產品進行推銷,先營造買產品不用花錢的消費心理暗示。然後再推出這個產品,以虛高價值、誇大作用,誘導會場老人爭相購買,讓消費者以為白得到很多產品,有『賺了』的感覺。最後我們把金槍魚油膠囊、電飯鍋、貔貅擺件等商品組成一套,購買價是近4000元。

在四天的會議上,我們也不是一下子把產品推出來,而是有一整套的話術和流程。第一天、第二天是『倒插』(即先行介紹和拋售)第一道產品,再高拋第一個產品野山參;第三天在高拋主產品金槍魚油膠囊的時候還會送一些贈品……在銷售過程中,我們會一直提醒參會的老人集中注意力,交代他們回家一定要吃;還會面帶微笑地審單;會議上接入的全國視頻直播,其實就是提前錄的一個視頻。

我們還會針對不同客戶的心理進行不同的方法誘導:有些是隨聲附和型,他們內心已經決定今天不買了,那我們就會乾脆問,『你為什麼還不買?』,突如其來的質問會讓他們失去辯解的餘地;有的是強裝內行,說『我和這個公司或者產品很熟』,那我們就先假裝順從點頭,說『不錯,你對這個產品了解很詳細,你是否現在就買呢?』;有的是虛榮型,那就極力贊揚,假裝尊敬他,讓他顧及面子咬牙買下;有的非常理智,那就誠實且低調,保守一點,強調產品的實用性。

其實這些產品都是很便宜的,貔貅擺件每個二三十元,是從義烏等地批發來的,野山參也就幾十元的價格。我們說這些野山參有防癌抗腫瘤、起死回生等功效,先到先得,最後老人們大部分都會掏錢。

執法人員:要把企業信用和個人信用監管結合起來

上海市工商局檢查總隊執法人員:單靠行政機關做這個事情太難了。這不僅需要多部門的配合,還需要全社會形成聯防共治。

行政機關面對老年保健品欺詐這樣形式隱蔽、地點封閉、產業鏈上下游分工細致復雜的案件,執法手段和能力都還有待更新。譬如這個案子,我們去一家賓館調查一個會銷人員,敲門就敲了20分鍾,進去發現她用衣服把電腦、手機等都包起來,從窗戶裡扔出去了。幸虧是二樓沒有扔壞,我們纔提取到很多證據。

會銷案件都是類似的,廠家、代銷、再到終端,關系鏈都是斷開的,中間人和廠家聯系,再和會銷公司聯系。作案手法多樣,行為非常隱蔽,查處也非常難。

我們認為,要把企業的信用監管和個人的信用監管結合起來,從事類似活動,要對個人有一些規制手段,讓個人信用受到實質性的影響,不能把企業關了,他們又起爐灶、再搞一攤。

最關鍵的是,這類案件的受害者很少來投訴,一些老人的子女發現了問題,打電話來投訴,第二天老人就要撤訴,甚至我們執法人員上門去取證,他們不僅不配合,還把執法人員趕出來。

我們特別理解老人的想法,健康是他們的第一心願,可惜被這些無良的商家利用了。讓銀發老人不再被『收割』,除了我們執法人員加大打擊力度,做兒女的也多些陪伴,別再讓老人們感到太寂寞了。

原標題:『會銷』盯上老人,『銀發』錢包誰來守?
來源:新華網  作者:周琳  編輯:楊楊
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